A menudo me preguntan cuánto se debería pagar por un Lead en una industria específica, capturado a través de Redes Sociales como Facebook e Instagram. Y aunque pudiera ganar una fortuna respondiendo a esta pregunta, la realidad es que la respuesta es única y simple: “Depende”.

El costo de un lead depende de ciertas variables que podemos dividir en dos categorías: variables internas y controlables y variables externas y no controlables.

Variables Internas

Precio del Producto: Este factor determinará si el Costo por Lead (CPL) es económico o elevado. Por ejemplo, si vendes un producto de $400,000/$500,000 (como en los concesionarios de autos) y pagas por lead entre $140 ó $160, seguramente te parezca muy económico. Eso se debe a que la ganancia que se genera con cada venta de un auto nuevo es de aproximadamente el 20% del valor de la unidad, es decir, una ganancia neta de unos $80,000, por un Lead que te costó $160. Esto suponiendo que cada Lead se convierta en una venta (lo cual, entre nosotros, no es el caso. Los concesionarios de autos tienen una tasa de conversión promedio del 5%. Por cada 100 Leads, logran 5 ventas).

Calidad del anuncio: Es esencial cuán relevante es el anuncio y con qué calidad se impacta al público objetivo. Aspectos como el tipo de imagen, el copy persuasivo y la utilización de Call To Actions (CTA) son determinantes. Facebook te proporciona un índice de relevancia que es fundamental para monitorear la eficacia de nuestras campañas pagas. Cuanto más alto sea este índice (idealmente mayor a 5), menor será el costo por Lead y tu anuncio se mostrará a más personas, incrementando las impresiones y, por ende, los clicks.

Variables Externas

Competencia: Algunos sectores, como el Automotriz en Argentina, invierten mucho en campañas en redes sociales y Adwords, lo que significa que compiten por un público similar. Ese público recibe decenas de anuncios al día, por lo que si quieres llegar a ese público, tendrás que invertir más, y tu CPL será más alto. La situación sería muy distinta si tu empresa se dirige a madres de niños en edad escolar y quieres vender viandas nutritivas para que sus hijos lleven al colegio. Las audiencias son completamente diferentes, así como la intensidad competitiva. Por lo tanto, la cantidad de demanda y oferta en un mismo sector industrial repercute en cuánto pagaremos por un Lead.

Localización: Este es otro factor que no puedes controlar y que define cuánto pagarás por tu conversión. No es lo mismo pautar en Latinoamérica, Europa o Estados Unidos, donde los costos por Lead son completamente diferentes. Por ejemplo, en el mercado norteamericano, un CPL oscila entre $1 y $1.5, lo que es una excelente oportunidad, independientemente de la industria. En Argentina, un CPL equivalente ($30 y $45) puede ser económico o muy caro, dependiendo del sector industrial. Además, dentro de Argentina, no es lo mismo alcanzar y convertir una audiencia en Buenos Aires que en localidades con menor oferta y densidad poblacional.

Para finalizar, si estás pensando en empezar con campañas pagas y no tienes idea de cuánto invertir, aquí te dejo un consejo. Imagina que quieres vender un único producto que vale $400 y quieres llegar a una audiencia objetivo de 50,000 personas. Si el 2% de esa audiencia hace click en tu anuncio (CTR aceptable) y de esos 1,000 que hicieron click, el 3% se convierte dejándote sus datos, tendrías 180 Leads. Si logras vender a un 15% de esos leads, tendrías 27 clientes que te compraron un producto de $400. Si ese producto tiene un margen del 50% sobre el costo ($200), tu Costo por Lead (CPL) para futuras campañas sería de $200/27 = $7.40.

Conclusión

No hay un CPL caro ni un CPL barato. Hay un CPL que es caro para ti o que es barato para ti. Pero cuidado con compararte con otras empresas o industrias. La única comparación válida es la que haces con tus propias campañas.

Entonces, ¿crees que tu CPL es caro o barato?